Для облегчения вашей задачи по написанию качественного продающего текста давно уже составлены реестры правил и разработаны различные техники и модели. Например, существует модель AIDA:Attention ->Interest ->Desire ->Action, то есть мы сначала привлекаем внимание потенциального клиента, затем заинтересовываем его, потом вызываем у него желание совершить покупку, которое он в результате реализует.

Что касается техник, специалисты рекомендуют использовать следующие три: от проблем клиента, от возражений клиента и от эмоций клиента.

От проблемы клиента

Эта схема работает и для  b2bсегмента, и для b2c. Эта модель действенна при работе с холодной базой.

Ваш текст должен строиться так:

  1. Нужно понять проблему потребителя.
  2. Нужно предложить ему решение этой проблемы.
  3. Необходимо дать обоснование, почему клиент должен обратиться именно к вам.

УсловноэтасхеманазываетсяPAS:Problem ->Agitation ->Solution (проблема, агитация и последующее решение или действие).

Объем каждого блока не принципиален, но, конечно, не стоит создавать длинные сплошные полотна. В первом блоке вы в 2-3 предложениях раскрываете проблему, затем во втором блоке даёте ответ на вопрос, что случится, если клиент не воспользуется вашим товаром/услугой, а в третьем объясняете, что только после покупки данного товара его жизнь наладится.

Самые распространённые ошибки при использовании этой модели:

  • Раздувание проблемы из ничего (проблемы нет, но есть желание использовать схему).
  • Утрирование, запугивание человека путём изображения фатальных последствий космического масштаба.
  • Стиль счастливого идиота.

Эту модель используют при работе с клиентскими базами любого типа.

От возражений клиента

Давно известная всем маркетологам (и не только) истина: любой потенциальный покупатель при приобретении товара оправдывает себя. Как правило, в процессе выбора появляется целый сонм сомнений, и если клиент не может их разрешить, сделки не происходит.  Схема «От возражений клиента» помогает потенциального покупателя трансформировать в постоянного.

  • Посмотрите на ситуацию глазами клиента: отыщите его проблему и постарайтесь понять, что может побудить его отказаться от сделки.
  • После выполнения условий предыдущего пункта необходимо поработать с возражениями и снять их. Продумайте аргументы, которые побудят клиентов принять вашу сторону в этом спорном моменте.

У вас не будет возможности вызвать такие же яркие эмоции, как при личном разговоре, поэтому используйте силу цифр, достижений и фактов. Но не забывайте о том, кто ваша целевая аудитория (к примеру, направление «Бизнеса Молодости» воздействует как раз на эмоции).

Эта модель отлично работает при продвижении личностей и услуг.

От эмоций

А эта модель направлена в большей мере на сегмент b2c и подходит для продажи дорогих услуг, ювелирных изделий, гаджетов. Поэтому по этой модели осуществляется продажа не товара, а бренда.

Специфика этой схемы в том, что человек уже настроен на приобретение вашего продукта. Ваша задача – лишь мягко подтолкнуть его к этому, беря во внимание близкое окружение.

Аргументы для внутреннего критика:

  • Вы этого заслуживаете.
  • Это … вашего уровня.
  • Побалуйте себя маленьким подарком.

Аргументы для внешнего критика:

  • Абсолютно прочная конструкция.
  • Совершенно точные часы.