Такова уж особенность нашего сознания: когда у человека появляется ощущение, что ему хотят что-то навязать, он начинает сопротивляться, и при этом появляется недоверие. Следовательно, задача продающего текста – создать условия и помочь потенциальному клиенту осознать необходимость покупки именно вашего товара, обосновать выбор именно вашего бренда.

В процессе принятия решения человек преодолевает (или не преодолевает, но это уже в ваших интересах – помочь ему на этапе) несколько узлов сопротивления.
Такие ключевые точки сопротивления у разных целевых аудиторий отличаются, поэтому (можно повторять до бесконечности) изучите, поймите и осознайте, кто является вашей ЦА.

Тут уж вам на помощь придут социальные медиа: внимательно изучите комментарии и письма от пользователей, так вы сможете выявить самые распространённые вопросы и возражения своей аудитории.

Чаще всего, как правило встречаются следующие возражения:

  • Возражение, которое в разных вариациях выражает недоверие.
  • Возможен вариант, когда клиент медлит, обещая заключить сделку завтра (через неделю, месяц, позже…).
  • Утверждение, что в условиях клиента ваш продукт или услуга функционировать не будут.
  • Сомнение: а что будет, если продукт не придётся по душе?
  • Цена вопроса, причём порой речь идёт не только о денежных средствах (может ли клиент позволить себе это).

Если ваш продающий текст написан правильно, он рассеет все сомнения клиента ещё до того, как он о них задумается. Вот вам алгоритм написания того самого, правильного текста:

1. Привлечение внимания

Встречают, как говорится, по одёжке. Да и если вы не привлечёте внимание публики, все остальные ваши действия. Используйте яркие и, возможно, неоднозначные заголовки, создайте интригу, способную удержать пользователя у монитора в любом состоянии.

2. Определение проблемы

Во время исследования рынка вы определяете проблему, которую ваш товар или услуга могут решить. Ловите совет: воздействуйте на посетителей на этом этапе эмоционально. Красочно, но лаконично, распишите вставшую на пути к их счастливой жизни проблему, заставьте прочувствовать читателя всю боль, позвольте ему увидеть в описании проблемы себя, почувствовать, что его это касается. А затем сообщите, что знаете, как разрешить этот сложный вопрос! Можете даже привести личный пример.

3. Презентация решения

Доверительно поделитесь с аудиторией знанием единственно верного решения выявленной проблемы с помощью, как вы понимаете, вашего продукта или услуги.

4. Предоставление рекомендаций и отзывов

Нет средства более действенного для уничтожения сомнений, как предоставленные положительные отзывы довольных потребителей. Только для большей достоверности лучше, чтобы они были в фото, видео или аудио формате.

5. Описание выгоды

Вот тут ощутите разницу между преимуществами продукта и выгодой, которую получат потребители при его эксплуатации. Ведь первое важно, скорее, для вас, а вот второй касается непосредственно клиентов. Учтите, порой человек может воспользоваться вашим продуктом из-за наличия даже какой-то одной выгоды, которая интересна конкретно ему.

На помощь вам может прийти известный метод: на листке бумаги распределите по двум колонкам пришедшие вам в голову преимущества (перед конкурентами, аналогами и т.п.) и выгоды (то, как ваш продукт положительно повлияет на жизнь клиента).

6. Презентация предложения

Кульминацией вашего текста должно стать ваше предложение. У читателя должно остаться чувство, что он совершит непростительную глупость, если откажется от него.

Правильное предложение должно выглядеть, как привлекательный тандем цены, условий и бонусов. Например, при установке стационарного фильтра можно предложить скидку, недорогое обслуживание (диагностика воды, проверка функционирования, замена картриджей) и первую замену картриджей бесплатно.

Увеличивайте ценность вашего предложения в глазах клиента. Поставьте себя на его место и подумайте, вдохновляет ли вас на продолжение изучения вопроса то, что вы узнали о продукте.

А чтобы оставить конкурентов в стороне, найдите или придумайте нечто, способное сделать ваш продукт уникальным (это могут быть необычные условия или приятные бонусы).

Донесите до потребителей мысль: они инвестируют деньги в себя и свою счастливую жизнь, а не просто тратят их на оплату вашего продукта; ваш продукт будет служить им и в дальнейшем, принося пользу. Можно также показать, какие последствия их ожидают, если они не воспользуются вашим предложением.

Продавайте свою продукцию клиентам так, как если бы вы продавали её близким людям. И никогда в круговерти ежедневных забот не забывайте, почему клиенты выбрали именно вас.

7. Утрирование негативных последствий(без фанатизма), которые непременно появятся, если проблема не будет решена вовремя.

8. Предложение гарантий

При совершении сделки люди должны понимать, что они ничем не рискуют. Дайте им это понимание, возьмите все риски по качеству продукта на себя, покажите уверенность в качестве предлагаемого (если это соответствует действительности, конечно) по типу «если через месяц вы поймёте, что товар вам не подходит, мы вернём вам деньги». Как правило, если есть гарантия на товар, покупатель не станет требовать деньги назад.

 

9. Побуждениедействовать

Ваш текст должен содержать призывы к действию на всём своём протяжении, поясняя клиенту, каким образом осуществляется заказ, получение и оплата продукта. Например, «Заполните форму заказа ниже прямо сейчас!», «Позвоните нам, пока действует акция!» или «Приходите в наш магазин в любой удобный для вас день и…»

Казалось бы, вы делаете всё правильно, но часть потенциальных клиентов медлит, так и не переходя в статус постоянных. Почему?

  • Проблема не кажется им такой уж болезненной.
  • Постоянно заняты -> забывают.
  • Цена, по их мнению, не соответствует заявленной ценности продукта.
  • Банально лень.

Для таких людей нужна дополнительная мотивация. Покажите им, что предложние ограниченно по времени, количеству произведённого товара, наличию бонусов, которые идут в дополнение, либо же по цене. Главное – дать обоснование своим действиям и выполнять обещанное.

10. Предупреждение

Правильный продающий текст должен играть на эмоциях читателя в каждой фразе; в нём не должно содержаться лишних слов и пустой информации. Отличный вариант – сыграть на страхах потребителей. Например, надавите на страх потери, рассказав, что случится, если товар не будет приобретён.

11. Размещение напоминания в конце текста (постскриптума)

Исследования показали: постскриптум – один из наиболее читаемых составляющих сообщения во время беглого просмотра. Сами понимаете, при таком раскладе просто необходимо включить этот пункт в свой текст. Здесь можете ещё раз сделать акцент на выгодном предложении.

На что ещё обратить внимание

Воздействие на эмоции – самый эффективный способ добиться желаемого. Два лучших мотиватора – сулящий результат и страх потерять.

Второй из этого списка – самый действенный, а первый можно условно разделить на семь рычагов давления:

  • достаток;
  • красота;
  • здоровье;
  • безопасность;
  • гармония со своим «я»;
  • востребованность;
  • свободное время.

P. S.

Готовый текст отложите на несколько дней, отвлекитесь от него. Так вы сможете посмотреть на него свежим взглядом и отредактировать его качественней.

Не пренебрегайте спамом, почитывайте его на досуге. Люди платят огромные деньги на составление содержащейся там рекламы, так почему бы не воспользоваться самыми удачными в качестве образцов?

Собирайте сведения о своей ЦА, вынесите эту информацию в отдельный файл.

Ну и последнее, какая разница, какой длины ваш текст? Главное, чтобы он на все сто справлялся со своими задачами.